春節(jié)過后，武漢市場的枝江酒星級系列銷量大幅增長。尤其是木盒四星，增長迅猛,比去年全年的銷量還要多出50%。通過對東西湖區(qū)域的網(wǎng)點拜訪和與經(jīng)銷商的座談，我們認識到只要積極地抓好各項市場工作，中高檔酒發(fā)展并非難事。
東西湖的四星枝江銷售火爆，主要體現(xiàn)在四個方面。一是鋪市率高。武漢東西湖區(qū)人口40萬，河南老鄉(xiāng)占有很大比例。和經(jīng)銷商一起走了幾條街，市場鋪市率非常高，流通可以達到100%，餐飲終端除了快餐店和早點攤基本上都有貨。經(jīng)銷商高總自豪的說：我的東西湖能賣四星的店子一家都不會掉，因為我天天在市場上轉(zhuǎn)、在看，一線的信息我最清楚，產(chǎn)品鋪市也是我和業(yè)務員一家一家鋪出來的。說話間我們走到一家不起眼的蒸菜館，進去一看只有七八個臺位，五桌已上客，三桌喝的都是四星。通過和老板的聊天，了解這個店一個月的四星不低于50件，而東西湖這樣的店還有很多。
二是客情做得好。經(jīng)銷商高總是河南人，他充分利用了家鄉(xiāng)人的人脈資源，把區(qū)域內(nèi)的客情做得十分到位。每逢客戶家中有紅白喜事，高總都要去趕人情、攀老鄉(xiāng)、交朋友，大大拉近了和客戶之間的感情。針對大客戶，高總自己拿出資金組織旅游做好客情。同時要求自己的業(yè)務員不搶下面客戶的生意，小零店的出貨都到所屬的大戶家里出。到門面來開貨的散戶，是哪個大戶下面的就把生意推到大戶的身上，不和別人爭搶，既穩(wěn)定了價格又維護了客情。
三是抓好酒席推廣。酒席有著良好的口碑宣傳和帶動作用。高總非常重視酒席的推廣，除了發(fā)動自己的親戚朋友帶動之外，也積極通過酒店合作來推廣，讓利給酒店，獎勵推酒席的服務員。同時做好酒席的配套服務工作，消費者用酒包退包換，送貨服務上門，憑借著扎實的服務，依靠著枝江酒的品牌力和優(yōu)秀品質(zhì)打開了酒席用酒之門，銷量也就大幅上升。
四是利用政務資源引導消費。通過政務贈酒讓政務部門了解枝江酒，品嘗枝江酒，從而認可枝江酒，購買枝江酒。
通過東西湖的例子看出，只是把看似簡單普通的市場工作做深、做透、做細，在加上持之以恒、堅持不懈，就收獲了成功。今日的江城武漢，枝江酒正以星級系列為基礎，不斷向高端發(fā)力，將迎來更加廣闊的空間。 （劉怡榮）
